El Blog de Jose Barta

Consejos para comprar y, sobre todo, para vender una vivienda 1.058

Posted by pepebarta en 17/01/2011

José Barta: 17-01-2011

 Recientemente me volvió a entrevistar Cristina Vallejo, redactora de la que ya les he hablado, para la revista Inversión. El artículo ocupó el máximo protagonismo en la portada de la revista y se titula “Los pisos deben bajar, Si o Si”

El titulo, que resulta periodísticamente agresivo y que se ajusta a la más estricta realidad, recoge la opinión de varios expertos; la mayoría de ellos coincidimos en que la crisis del mercado residencial se encuentra en su recta final para llegar al fondo. Personalmente doy numerosos consejos a aquellos particulares que se encuentran en situación de poder/querer invertir en este tipo de activos. Ustedes pueden leer el artículo integro a través del enlace situado más arriba.

El articulo no descubre nuevas técnicas, ni aporta nuevos datos, pero recuerda y actualiza la realidad que, a pesar de tanto “visionario inmobiliario”, impone la lógica económica. “Los precios de los inmuebles se justifican en función del valor añadido que aportan a las actividades humanas a las que prestan servicio” (Estudio de los Precios Inmobiliarios, autor José Barta). Solo esta afirmación, sin tener en cuenta la incidencia que competidores y proveedores pueden tener en esta actividad, serviría, por si sola, para cuestionar el excesivo incremento de precios que hemos sufrido, derivado exclusivamente de las facilidades de créditos, con bajos tipos de interés.

Quizá, en ese artículo, enfatizo demasiado en mis consejos al comprador-inversor, dejando casi por imposible, como me manifestaba un amigo hace unos días en una comida, al propietario, que es el gran sufridor de esta situación.

En este post quiero corregir el bajo interés que mostré, en el citado artículo, para con el vendedor. Lo haré de forma clara, concreta y, espero, completa, pero  debo matizar que, estos, tratan de ser realmente consejos para un vendedor, no para un mareador de perdices. Aquel propietario que se encuentre en condiciones de aguantar durante los próximos cuatro o cinco años (en algunos casos más años) los costes financieros, tributos, tasas, impuestos y gastos de mantenimiento y conservación que seguirá generando la vivienda que no usa, le recomiendo la sección de alquileres de vivienda, que podrá encontrar en todos los portales inmobiliarios, así como en los periódicos de papel.

 Si usted puede aguantar, pero se encuentra dentro de ese extraño grupo de particulares a los que preocupa “los costes de oportunidad”, puede seguir leyendo este post, pero sepa que lo primero que proclamo es la posibilidad, en algunos supuestos “necesidad”, de “perder dinero” con la operación de venta.

Las líneas que siguen no gustaran a aquellos propietarios de viviendas “extraordinarias” que se encuentran “a punto de vender”, tampoco resultaré simpático a todos aquellos que ya “han bajado suficientemente el precio  y no lo piensan seguir bajando”.

Mi intención es ayudar a los que realmente necesitan vender, por la razón que sea, y no lo consiguen.

 Como ya saben mis lectores habituales, me gusta animar los post, cuando puedo, con gráficos e imágenes; por ello no me resiste a la siguiente imagen, donde se puede apreciar la “teórica caída” de precios, en un mercado sostenido contra viento y marea por las entidades financieras, así como el todavía más “teórico” stock de viviendas, en una cuantificación que no se tiene en cuenta, para nada, la vivienda que compró mi sufrido lector, y como la suya, todas aquellas viviendas vacías que se encuentran en manos de particulares.

Mis consejos, para agilizar la venta, son:

  •  Si usted lleva algún tiempo tratando de vender su piso le resultará fácil comprobar que ayer podría haberlo vendido más caro que hoy, pues bien…créame cuando le digo que, por mucho que le parezca que tiene que bajar mucho el precio, hoy lo venderá más caro que mañana. Por ello considere prioritario asumir esta conclusión.
  • Si usted no afina en el precio adecuado se encontrará, quizá ya lo está comprobando, que la caída del mercado va por delante de usted, por lo que su precio siempre es más caro que el de aquellos que consiguen vender. Debe asumir el valor preciso para romper esa pauta.
  • Por muy “extraordinario” que le parezca su piso hágase definitivamente a la idea de que esa opinión no la comparten los posibles compradores, en caso contrario ya lo habría vendido sin la más mínima pega…y tendría cola de compradores para redirigirlos a otros pisos algo menos “extraordinarios”, y ganarse un buen dinero como intermediario. Si esto no ha sucedido ya,  desengáñese, y busque soluciones realistas.
  • Un comprador es una persona, física o jurídica, que le entrega a usted un dinero a cambio de su piso, ante un notario, contra un documento de compra venta elevado a público. Las personas que llaman por teléfonos, e incluso las que visitan su piso, no pasan de ser meros curiosos, posibles interesados (a los que falta un largo proceso de negociación) e incluso competidores suyos que tratan de vender también sus pisos y se informan de sus condiciones.
  • Han pasado a la historia las expectativas de crecimiento económico que nos animó, hasta hace poco, a invertir en proyectos inmobiliarios, confiando en su rápida revalorización. Convénzase de que la persona que, en una época de crisis económica como la actual, está dispuesta a comprar un piso a los precios del mercado de hace apenas dos años, no existe, o está mintiendo, o es una persona estúpida; estas últimas pudieran ser potenciales compradores, pero no suelen tener dinero.
  • Si usted cree que el precio de los pisos que aparecen en los anuncios, de la prensa escrita y de los portales inmobiliarios, es el precio de referencia de mercado, compruebe cuanto tiempo llevan sin ser vendidos, descubrirá que dichas referencias sirven “para no vender”.
  • El precio de mercado de su piso es ajeno a sus antiguas expectativas de beneficio económico, e incluso, y esto es más triste, a su actual crisis económica, de trabajo o familiar, si es que la está usted sufriendo.  Sus necesidades personales no pueden influir en la determinación del precio, lo más que conseguirá es engañarse, perdiendo tiempo, con lo que empeorará su situación.
  • Es probable que usted tenga que valorar “cuánto dinero puede perder” en la operación de venta, “para evitar perder más” o “perderlo todo”. En la vida, en el plano económico, casi siempre resulta más rentable, a medio y largo plazo, cortar con una situación insostenible, para poderse volcar en un proyecto nuevo, antes que empecinarse en encontrar soluciones inexistentes, demorando el comenzar de nuevo.
  • Pregunte a conserjes y porteros, profesionales de la intermediación y gestores administrativos, si conocen a alguien que pudiera estar interesado en su piso. No pida “sus opiniones” sobre el precio, inquiera por posibles compradores, que le puedan realizar ofertas reales, y con los que pueda negociar directamente el precio.
  • Comprométase al pago de honorarios, supeditados al buen fin de la operación, por la venta de su piso, al objeto de conseguir el mayor número posible de personas que deseen colaborar con usted. Sea generoso y establezca honorarios que incentiven al intermediario a conseguir el mayor precio posible.
  • Dado el problema de stock creciente de viviendas que tienen las entidades financieras, que las está obligando a ser su principal competidor, no le aconsejo que solicite ayuda en su agencia del barrio, y menos que les presente un potencial comprados de su piso precisado de financiación. Sí debe usted aproximarse a ellas, como posible comprador, para otear hasta qué punto compiten con usted, o mejor dicho, hasta que punto debe usted llegar en su oferta, para adelantarse a la competencia de dichas entidades.
  • Si su piso tiene un aspecto desaliñado, sucio o avejentado, arréglelo lo preciso como para que dé la sensación de poder ser ocupado en muy poco tiempo; la mayoría de posibles compradores no tienen capacidad de ver “lo maravilloso que quedará el piso”, con un ligero arreglo, o no están dispuestos a “luchar con futuras reformas por lo imprevisible de su coste y duración”.
  • Finalmente, como la financiación es importante, quizá pueda mejorar algo el precio de venta si usted puede dar aplazamientos de parte del pago. Tenga en cuenta para ello un previsible horizonte de recuperación del crédito inmobiliario no inferior a dos o tres años.

 Sinceramente, confío en que estos consejos ayuden a todos aquellos que lo necesiten, lamentablemente solo puedo aportar soluciones generales, las concretas para cada caso deberá obtenerlas cada uno de los interesados. Les deseo toda la suerte del mundo y el valor preciso para asumir aquellas perdidas que fueran precisas, para salvar lo que se pueda. 

Anuncios

2 comentarios to “Consejos para comprar y, sobre todo, para vender una vivienda 1.058”

  1. Antonio de Miguel said

    Gracias por los piropos que haces a la revista y felicitaciones por los valiosos consejos que viertes en el blog. Según tu opinión, ¿cuánto tardará en aflorar el dinero negro en las compraventas de viviendas para reducir la “irreductible” brecha entre el precio de oferta y el precio de demanda? La economía sumergida fue un elemento característico del mercado inmobiliario en los años 70-80-90 y en los momentos álgidos del Boom en 2005-2007. ¿Volverá a darse el mismo fenómeno? 1 saludo

  2. Mi más sincera enhorabuena por el post, José. Lo he leído en idealista.com y punto por punto describes aquello que le digo a los propietarios. En tanto que agente inmobiliario, mi trabajo no consiste en que los propietarios vendan, sino en ayudarles a tomar la decisión correcta en función de su situación y necesidades. A los que no tienen ningún tipo de prisa les recomiendo alquilar (en caso de que no vivan en la vivienda) o simplemente no vender.

    Por otro lado, emprendo acciones básicas de Home Staging para que las viviendas que gestiono estén presentables de cara a potenciales compradores. En cuanto al precio, efectivamente, menciono que las viviendas publicadas en Internet pertencen al listado de “PISOS QUE NO SE VENDEN” (si se vendieran, no llevarían publicados varios meses).

    Resumiendo: estoy completamente de acuerdo contigo.

Responder

Introduce tus datos o haz clic en un icono para iniciar sesión:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Cerrar sesión / Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Cerrar sesión / Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Cerrar sesión / Cambiar )

Google+ photo

Estás comentando usando tu cuenta de Google+. Cerrar sesión / Cambiar )

Conectando a %s

 
A %d blogueros les gusta esto: